Hvad er salgseffektivitet?

Salgseffektivitet er en vurdering af de resultater, der er genereret af investeringen i visse typer salgsstrategier og procedurer.Ideen er at afgøre, om de afkast, der genereres af salgsindsatsen, er retfærdige i forhold til investeringen af tid, penge og andre ressourcer til at opnå dette salg.Målet er at bruge denne bestemmelse af salgseffektiviteten som et middel til at beslutte, om den aktuelle salgsmetode fungerer tilstrækkeligt godt til at opretholde virksomheden, eller om ændringer i strategier eller endda salgsstyrken er i orden.

Flere faktorer tages i betragtning, når man vurderer salgseffektiviteten, med nogle, der ikke er direkte involveret i salgsindsatsen.Man har at gøre med kvaliteten af de varer, der er produceret til salg.Når de produkter, der tilbydes af et firma, ikke tiltrækker forbrugere, fordi de ikke sammenligner positivt med lignende produkter, der tilbydes af konkurrencen, vil det have en direkte indflydelse på salgsteamets effektivitet.Selv hvis teamet konsekvent er i stand til at generere et første gangs salg, minimerer manglen på kvalitet chancerne for tilbagevendende salg med de samme kunder.

Et andet afgørende element i salgseffektiviteten er organisationen af salgsindsatsen.Mange virksomheder i dag vil bruge en blanding af direkte og indirekte salgsteknikker for at nå potentielle kunder og øge salget.En fælles struktur er at kombinere et internt salgsteam med brug af feltagenter for at maksimere antallet af mennesker, der faktisk skaber kontakter med potentielle kunder.I nogle tilfælde vil virksomheder drive telemarketingteam, der skaber indledende kontakter, kvalificerer kontakterne med hensyn til interesse fra forbrugerne og derefter videregive de kvalificerede kundeemner til salgsteamet for udvikling.

Markedsføringsindsats spiller også en rolle i salgseffektiviteten.Mange af de reklame- og marketingværktøjer, der er udviklet af en virksomhedsfunktion, som måder at gøre forbrugerne bekendt med produkterne og baner vejen for salgspersonale til at indlede kontakter og arbejde mod et salg.Når markedsføringen ikke findes eller projicerer et forkert billede af produktlinien, er der yderligere hindringer, som sælgere skal overvinde, når de forsøger at etablere rapport og opbygge et forhold til en potentiel klient.

Kernefaktoren i salgseffektiviteten er dygtigheden for hvert medlem af salgsteamet.Når en sælger ikke er i stand til at oprette forbindelse til kunder på grund af personlighedskonflikter eller mangler en arbejdsviden om produktlinien, vil de ressourcer, der er investeret i denne sælger, sandsynligvis give et mindre end ønskeligt afkast.Af denne grund screener mange virksomheder potentielle sælgere omhyggeligt og engagerer dem i et træningsprogram, før de giver dem mulighed for at repræsentere virksomheden til den købende offentlighed.